Что продает бизнес-тренер?

Знаете… был забавный случай. Один московский, с позволения сказать, коллега – видимо, почувствовав падение спроса на предлагаемые им программы – написал разоблачительный пост относительно тренингов, чье широкое распространение стало мешать ему жить.

Статья его содержала простой посыл, который звучал буквально так «Вас нае…ли». Она и называлась как-то так.

Ну то есть дело как бы выглядело следующим образом: непорядочные коучи, тренеры личностного роста, бизнес-тренеры и учителя жизни, короче, большое количество непорядочных людей обманывали людей порядочных, ну а он этим порядочным людям решил глаза открыть. Облагодетельствовать обнаруженной им правдой. И накормить их правдой до отвала. Мне его трюк представился довольно попсовым – ну просто грубый маркетинговый ход, не более – о чем я ему и написал. За что тут же был выброшен из френд-ленты и забанен. Чтоб не мешал развитию нового тренда, видимо.

Надо сказать, что статья держащего нос по ветру коллеги не была совсем уж бессмысленной. Ведь давайте зададимся такими вопросами… допустим, вы недовольны своей жизнью… или качеством работы своих сотрудников… или еще чем бы то ни было. И вы записываетесь на тренинг. Или заказываете тренинг.

Что поменяется в вашей жизни после того, как вы пройдете через тренинг? Через два тренинга? Три? Или если ваши люди сделают то же самое? Станете ли вы более успешным человеком? Станут ли они мастерами продаж?.. Скорее всего, качественных скачков наблюдать вам не придется. С вероятностью 99 процентов вы их не увидите. А что вы увидите?

Что продает бизнес-тренер?

Он продает сольную программу. Моноспектакль. Модный – и тогда это дорого. Не особенно – и тогда недорого. Хороший – и тогда скоро станет дорого. Посредственный – и тогда дорого не станет никогда.

Именно это вы и покупаете, заказывая бизнес-тренинг.

Вы заказываете артиста, вы заказываете концерт.

Если артист ну очень такой на слуху, вы покупаете возможность щегольнуть тем, что можете себе такое позволить, т.е. покупаете понт.

Порой вы приобретаете возможность покрутиться в светской тусовке.

Порой что-то еще. Скажем, заказывая тренинг, вы можете приобрести некоторую популярность среди подчиненных, в развитие которых как бы вложились. Это, кстати, усилит ваши позиции при управлении этими людьми. Несущественно, но все же.

Т.е. я прошу понять меня правильно. Это ни разу не разоблачительная статья. Она даже не разъяснительная. Это просто упорядочение ответов.

Вот выше был вопрос «что изменится?», и, покрутив его в голове, мы видим, что измениться на самом деле может многое – все зависит от формата мероприятия, от того, какие вы цели ставите перед собой и тп.

Т.е. бизнес-тренер на самом деле продает вам много чего. Возможно, он может предложить куда больше, чем вы предполагали, то, о чем вы сильно и не задумывались.

Вот провел какой-нибудь гуру тренинг в вашей компании. Тренинг по продажам. Чему, скажите пожалуйста, он мог научить людей, к-е собаку съели на своем рынке, и которые разбираются в нем куда лучше его самого? – правильно, ничему. Но представьте, что он и впрямь оказался мастером и отыграл свой спектакль мастерски, на кураже – и всем понравилось, и все смеялись, и аплодировали. И даже выказывали желание увидеть его еще. И встреча получилась творческая такая, и уходили все в приподнятом настроении. И все это стало возможно благодаря нежадному и заботливому шефу, который выписал это светило из Тридесятого царства специально для них! Что ты только что купил, уважаемый работодатель? – ты купил вот такой вот кубический кусочек личного авторитета, популярности. Это организовал ты! Для своих людей! Не поскупился. Понятно, что всегда найдутся те, кто скажет, что лучше бы ты на сумму гонорара тренера премии раздал, но таких скучных людей всегда будет подавляющее меньшинство.

Или посетил ты тренинг Настоящего Светила. И там было много людей – умных и не очень – отваливших немалые деньги за участие. А ты, предположим, специалист по продвижению сайтов в интернете. И тебе, возможно, по барабану, что несет человек со сцены, но кроме его слов ты купил и другое: ты купил возможность охотиться в местах скопления дичи.

И таких вот примеров можно привести массу.

Но, допустим, вы из тех людей, кто предпочитает смотреть исключительно прямо перед собой, не отвлекаться на, так сказать, пустяки. И вы можете спросить: ну а что с реальной-то пользой? Знания-то ваши программы дают?

Что вам ответить? – шансов на то, что по окончании программы мы с вами сядем пить коньяк и говорить о всяких по-настоящему интересных штуках, практически нет. Но клиент имеет право знать. И мой ответ… Да!

Конечно, да! Вопрос не в том, дают ли тренинги знания? Вопрос в том, кто сможет их взять!

Две полярные ситуации. На тренинг по ораторскому мастерству пришли новички. Что я делал с ними битых пять дней? – я давал знания! Сумели они их унести? – нет! Тренинг был бесполезен? – нет! Т.е польза будет? – нет! Противоречие? – нет! Потому что один из десяти начнет робко пробовать, одного из десяти не остановят лень, нерешительность, побочные цели, текущие дела. И для него польза будет ощутимой. Через год он придет не совсем уже и новичком. А что с другими? – они получили знания? – да. Да, они их получили. Но воспользоваться ими они не смогут. Знаете, осознать эту простую вещь мне помогло карате. Представьте, что в некий клуб приехал с мастер-классом, ну, скажем, Лечи Курбанов. И всем подробно объяснял и показывал, как правильно бить «вертушку». Ничего не скрывал. Теперь все это знают. Но ударить не смогут. Визит спортсмена не был напрасным, но пользу от него получат только те, кто начнет привезенные им знания юзать каждый день с утра до вечера – и тогда ОДНАЖДЫ у них получится. Так и тут.

Другая ситуация. Вы заказали тренинг по продажам. И слушают его не новички. Они получат знания? – да! Как же так, ведь они знают рынок лучше меня, они знают клиентов, как не знаю их я. Я-то их вообще не знаю. И тем не менее, ответ – да! Кстати, понять это мне помогло опять-таки карате. Дело в том, что тренировочный процесс цикличен. И время от времени даже матёрых бойцов тренер возвращает к отработке простейших движений. И выясняется, что многое было забыто. Многое было отброшено – как казалось, за ненадобностью, а оказывается, себе во вред. И вот парни с черными поясами стоят и часами отрабатывают кихон вместе с новичками. И не жужжат. Потому что так устраняются пробелы в технике. Так включается голова и часто приходит осознание: - Ба! А я ведь этого не делал.

Так выключается автомат. Скажем, я в своей жизни провёл огромное количество собеседований. Огромное. И – в силу специфики бизнеса – было так, что я должен был продать вакансию. И я месяцами проводил собеседования неправильно. Я помнил только о своем статусе и о своем опыте. Я не вспоминал этапы продаж, я не думал о модели успешных переговоров. Это ведь для новичков, не так ли? – и совсем недавно я вдруг смог сказать себе: - Стоп! – и выключить автомат. И вернулся к простым правилам презентации своего долбаного предложения. Т.е. начал делать то, что 90 процентов опытных продавцов не делают. А порой стоило бы. Стоило бы вспоминать азы. Так что и в такой ситуации польза от тренинга будет. Это не будет означать, что я дал этим людям знания – они и без меня все это знали. Знали. Но не применяли. Оставили эти знания где-то на задворках памяти. А сейчас получили их в новой упаковке. Будут ли пользоваться? – я не знаю. Кто-то – нет, кто-то – да, кто-то попользуется неделю-другую, а потом скатиться к привычной модели поведения.

И получается, что в сухом остатке все скатывается к личным характеристикам тренера. Именно они и определяют, насколько спектакль будет интересен и поучителен. Чем профессиональнее тренер, тем громче будут овации. Тем больше будет неявных, на первый взгляд не особенно и понятных польз в цилиндре у этого фокусника. Они там будут, да, но они будут неявные. Ну, как и все волшебные штуковины.

Да, если я показался вам не особенно убедительным – если вам кажется, что я чепухи наговорил, что ж, тогда у вас два пути.

Первый: заказать тренинг у «серьезного» специалиста, у того, кто расскажет вам, как на 75 процентов возросли продажи в компаниях, которые он осчастливил своим визитом, покажет вам графики, циферки и еще какую-нибудь хрень в том же роде.

И второй: не заморачиваться вообще никаким обучением, никаким, понимаешь, развитием, и пусть все идет, как идёт.